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【成功故事】保德信人壽首席壽險顧問陳玉婷

透過「築巢計晝」轉介大量人脈
    她選定客戶的某些點,大力發展。這個計畫的好處是以培養影響力中心,透過脈轉介紹大量認識。二、建立一致的銷售模式,可以複製到社經地位,相同的客戶身上。 她用三「現」嬴得客戶信任:常出現、表現和貢獻。三重湯臣家樂福是她的第一個巢,外面有很多餐廳,中午時服務員會三五成群聚餐,陳玉婷就會透過既有客戶加入聚會,一旦加入,絕口不提保險,成員有健保或年金問題,她先提供資料,表現專業。有難題,則貢獻自己能力。

    做巢的另一個好處,大量拜訪,客戶都在附近,坐一層電梯就可以找到一堆客戶,節省交通時間,一天下來她可以拜訪踵100個人。如果客戶希望跟她拿名片,她會透過現有保戶遞交,多一層人脈關係建立信心。一旦接受諮詢,陳玉婷就會啟動第三步,滾出人脈,要求轉介。

    從送建議書、簽約,送保單到後續服務,都是要求轉介紹的時機,這麼一來,就比別人多出3次機會。
    像她會問:「你發生意外時會先通知哪位男性朋友?女性朋友?她在哪裡高就?認識幾年?」每問一個問題,陳玉婷都會沉默一會兒,等待客戶回答。她提醒,不能給客戶壓力。聯絡新滾出的名單前,她也都會打電話向介紹人招呼一聲。
 

建立多贏人際模式
   一般人對於人脈的經營,通常是有求於人才聯絡,難保不被拒絕。保德信人壽陳玉婷在8年的生涯中,累積了超過1千名的有利人脈。以下她的經驗,非常值得參考。

客戶關係管理

  陳玉婷每天平均拜訪六、七個客戶,她一年至少聯絡每位客戶兩次,生日與保單到期。由於人脈龐大,她把每個人資料都存在手提電腦與PDA裡,等公車或坐捷運 時,便可以複習。碰到名字有些陌生的,她便強迫記憶,以免與顧客晤面或突然遇到時搞不清狀況。 只要是顧客理賠或醫療給付,不管多忙,她都立即親自處理。 「在顧客生命重要事件中,永遠不缺席。」正是她經營人脈的重要理念。

知識管理,資源分享

 「給他人最棒的禮物,就是知識與觀念的交流,」陳玉婷表示,她經常從生活與工作中吸取資訊,並與有需要的顧客分享。她認為資訊必須不斷講給周遭人聽,並整理成簡報給對方,才會變成自己的知識。她提供給客戶的簡報從醫療保健、工作技巧,甚至是孕婦坐月子,應有盡有。

人脈資源整合

  當人脈基礎愈來愈大,陳玉婷進一步整合人脈間的知識資源。 一開始陳玉婷建議有法律疑問的客戶,跟她的專屬法律顧問聯絡。接著她徵得在各行各業的人脈,如 醫生、會計師同意,接受其他客戶電話諮詢。最後陳玉婷主辦小型座談會,每次請一位專家,讓有需要的客戶問個清楚,這些專家也因此獲得新客戶。 這種多贏的 人際模式,不但為陳玉婷創造更高的附加價值,更省下不少聯絡感情的時間。

翻開保德信首席壽險顧問陳玉婷的行事曆,每天早上8點到8:30,是她的學習時間。16年來,週一到週六的清晨,陳玉婷保持這樣的習慣,毫無中輟。

到2008年10月初,陳玉婷已創下了連續716週3W(每週賣出3張新保單)的銷售紀錄。

陳玉婷每天晨讀半小時 學習時間占工作量20%

陳玉婷每天密密麻麻的時間表,是由4個S組成,分別是:學習(Study)、銷售(Sell)、服務(Service)與尋找潛在客戶(Search)。陳玉婷每天能夠充分運用時間進行銷售、服務與開拓客戶的秘訣,其實都來自於一大早的充電學習。

陳玉婷認為,學習可以分成有形和無形,有形的是指閱讀報紙、雜誌、書籍或參加課程,無形的則是類似參加百萬圓桌會議MDRT大會,向各國的保險先進學習行銷態度與風範。

對於一個新人來說,陳玉婷建議,「學習」一定要占每日工作量20%的時間,其次的20%時間也要保留做為「客戶服務」時間,剩下60%,才各分配30%到行銷與開拓客戶上。

分析陳玉婷的時間分配方式,不難發現,學習是她行銷的根,沒有扎好根,就不可能讓她的行銷成績開花結果,更不可能讓她勇奪第二屆超級業務員保險業優勝。

除了陳玉婷以外,英國保誠人壽的「團險天后」劉月桂,也是本屆優勝獎得主。她從一個菜市場的菜販小孩,到如今成為業界翹楚的成就,也來自於不斷的充電學習。

保德信人壽首席壽險顧問陳玉婷接任MDRT台灣分會會長 (2003/09/24)
 
保德信人壽首席壽險顧問陳玉婷正式接任百萬圓桌會(Million Dollar Round Table,簡稱MDRT)台灣分會會長。她希望透過自己的經驗與服務,能將MDRT的崇高使命、精神,更廣泛地推行到台灣壽險業,以鼓勵更多人加入 MDRT的行列;並進一步協助台灣壽險從業人員,藉由MDRT的洗禮,成為真正具有國際視野及高服務品質的專業人士。她的目標是明年台灣登錄合格MDRT 人數可超越1,500人。


陳玉婷於1992年5月加入保德信人壽,1996年晉升為保德信第一位首席壽險顧問。同時,由於表現傑出,陳玉婷亦自1994年起,連續九年達成MDRT 會員資格;預計明年再次合格後,即可成為MDRT終身會員。陳玉婷表示,MDRT象徵國際保險業的最高榮譽,更是每年保險菁英聚集、交流的殿堂。多年的參與,陳玉婷充分感受到MDRT對於實踐無私分享、懷抱社會使命感及成就全人生活的堅持,亦從中體悟壽險顧問的價值及其對促進人類福祉的重要性。


正因為MDRT對陳玉婷個人及職涯發展帶來許多正面的影響,2000年MDRT台灣分會成立後,陳玉婷即熱心投入相關的推廣工作;並於2001、2002 年,分別擔任MDRT台灣分會的地區主席及區域主席。今年接任會長後,陳玉婷希望落實MDRT使命宣言中的最高道德要求,推廣及協助台灣壽險從業人員成為真正以客戶利益為先、為客戶提供最適宜之保障規劃的專業人士。


今年台灣地區總共有891位壽險顧問登錄MDRT合格會員,是美加之外會員人數名列第四的國家地區,僅次於日本、南韓及香港。陳玉婷指出,事實上台灣實際的合格人數遠超過已登錄的數字,只是許多人對MDRT仍未有正確的認識,這也是台灣分會未來戮力的重點。陳玉婷以明年台灣登錄合格MDRT人數超越 1,500人,作為其今年努力的目標。


MDRT是於1927年,由32位卓越的人壽保險銷售員所發起的組織。他們每人在那一年裡的人壽保險銷售額均達到一百萬美元以上,且因相信「成長是交流的結果」、「為了得到,每個人都必須給予」,所以創立了這樣一個以培養專業、高標準之人壽保險銷售與服務方式的國際論壇。MDRT係一國際性獨立協會,包含來自74個國家、475家人壽保險公司超過兩萬名的會員。

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